negociar con éxito en brasil

10 Points clés pour réussir sa négociation au Brésil

par Sonia Mella

Faire des affaires avec le Brésil est sans aucun doute l’objectif de nombreux entrepreneurs et de nombreuses corporations de par le monde. En conséquence, il est bon de se familiariser avec certaines caractéristiques culturelles qui influent sur la formation du comportement entrepreneurial brésilien.

Nous partageons ici avec vous dix aspects que vous devez prendre ne compte si vous désirez commencer à créer des relations commerciales avec le géant d’Amérique du Sud.

(1) RELATIONS PERSONNELLES

Pour les Brésiliens, il est important de connaitre les individus avec lesquels ils négocient. Ils ne se rendent pas directement au comptoir commercial qui les convoque. C’est pourquoi ils apprécient beaucoup les relations personnelles et généralement, ils ne concluent pas d’accord s’ils ne connaissent pas préalablement la personne impliquée dans le processus de négociation.

(2) STÉRÉOTYPES

Au travers des conversations, vous devrez parvenir à ce que vos interlocuteurs comprennent que pour vous les piliers du Brésil ne sont pas les stéréotypes typiques comme le football, les plages exotiques et les jolies femmes. Il sera bienvenu de démontrer votre gout et votre intérêt pour d’autres attraits comme la musique, la littérature ou la culture. Souvenez-vous-en. Ce sera très apprécié des locaux.

(3) GÉNÉRER ET RENFORCER LA CONFIANCE

Pour parvenir à une bonne relation commerciale, il est avant tout nécessaire de se souvenir qu’il faut s’immerger dans une relation humaine. Cultiver les liens et être attentif au renforcement de la confiance sont des aspects fondamentaux pour parvenir à atteindre les accords recherchés, dans la mesure où ils contribuent à la transparence, valeur très appréciée dans le monde des affaires.

(4) LANGUE

Ne vous fiez pas au « Portuñol ». S’il est fort probable que vous puissiez vous faire comprendre en employant l’anglais, et aussi l’espagnol, parler portugais sera toujours très apprécié par les hommes d’affaires brésiliens. D’autre part, cela vous permettra de comprendre la culture brésilienne et de communiquer avec d’autres individus depuis un autre endroit. Gardez à l’esprit que parler portugais sera l’un des piliers qui vous permettront de développer la confiance et les relations sur le long terme. Il est tout aussi important que les informations écrites que vous transmettrez soient traduites en portugais.

(5) SALUTATIONS ET LANGAGE CORPOREL

Les Brésiliens ont une façon de communiquer assez chaude où le langage corporel occupe une part importante. Il est courant de se serrer la main assez longtemps tout en maintenant le contact visuel. Soyez à l’aise dans votre façon d’être, il n’est pas nécessaire d’agir de manière réservée. L’emploi des émotions dans la communication doit être envisagé comme un signe d’enthousiasme ou d’emphase et jamais comme une perte de contrôle.

(6) COMMUNICATION

Ne vous limitez pas à l’utilisation des courriels. Il est préférable d’effectuer le suivi des conversations à travers des appels téléphoniques ou de vidéoconférences. Le brésilien n’apprécie pas le style de communication à l’américaine, qui suppose l’échange d’une grande quantité de courriels. Au Brésil, l’emphase se situe dans la valorisation de la communication verbale, à laquelle ils attribuent une plus grande importance qu’à la forme écrite.

(7) ORGANIGRAMME DES ENTREPRISES BRÉSILIENNES

Vous devez savoir que la structure hiérarchique des entreprises brésiliennes est organisée verticalement, tout au long des différentes chaines de commandement. La personne occupant le poste le plus important au sein d’une entreprise — ou dans le secteur avec lequel vous négociez — sera celle qui prendra la décision finale.

(8) SÉCURITÉ ET CONFIANCE

Il est probable que vous soyez l’un de ceux qui aiment effectuer des présentations à grand renfort de données, graphiques, etc., mais cela ne sera suffisant. Il est essentiel que vous démontriez confiance et sécurité. Cela peut parfois sembler secondaire, mais ça ne l’est pas réellement Les données à elles seules ne seront pas suffisamment utiles, si elles ne sont pas accompagnées de ces deux qualités.

(9) REPAS D’AFFAIRES

Suite aux rendez-vous d’affaires, il est probable que vous soyez invité à déguster la cuisine brésilienne traditionnelle à l’occasion d’un déjeuner ou d’un diner. C’est une excellente opportunité de développer vos relations avec vos interlocuteurs. Nous vous conseillons de maintenir la conversation sur le plan social. Si vous souhaitez aborder un sujet commercial, il est bien venu d’attendre que le café soit servi.

(10) CALENDRIER

Bien que cela puisse paraitre de faible importance, vous devez porter une attention particulière au choix des dates de vos voyages d’affaires au Brésil. N’oubliez pas que la saison des carnavals s’avèrera compliquée, tant pour fixer l’agenda de vos rendez-vous que pour réserver les billets d’avion et les nuits d’hôtel ou autre. De manière générale, il est important de prendre connaissance du reste des jours fériés, surtout si devez recevoir ou effectuer un appel téléphonique. Il en va de même pour l’envoi et la réception d’informations par courriel.

Gardez à l’esprit que le plus important, peu importe le projet dans lequel vous lancez, est d’avancer à pas solides plutôt que rapides. Depuis de nombreuses années, l’équipe de Go Global est immergée dans la culture entrepreneuriale brésilienne. Fiers de notre riche expérience, nous vous aiderons à mettre en œuvre toutes les étapes de vos processus de négociation au Brésil. Vous désirez en apprendre plus sur notre capacité à vous aider ? Contactez-nous en cliquant ici.