negociar con éxito en brasil

10 Puntos clave para negociar con éxito en Brasil

por Sonia Mella

Hacer negocios con Brasil es, sin lugar a dudas, el objetivo de muchos empresarios y corporaciones de todo el mundo. Entonces, es bueno que estés familiarizado con algunas características culturales que inciden en la formación del comportamiento empresarial brasileño.

Aquí te compartimos diez aspectos que debes tener en cuenta si vas a comenzar a relacionarte comercialmente con el gigante de América del Sur.

(1) RELACIONES PERSONALES

Para los brasileños es importante conocer a los individuos con quienes van a negociar. No van directo al punto comercial que los convoca. Por ese motivo, aprecian mucho las relaciones a nivel personal y, por lo general, no establecen ningún acuerdo si no conocen con anticipación a la persona involucrada en el proceso de negociación.

(2) ESTEREOTIPOS

A través de las conversaciones, deberás lograr que tus interlocutores capten que para ti, los cimientos de Brasil no son los típicos estereotipos, como el fútbol, las playas exóticas y las mujeres hermosas. Es bueno que demuestres tu aprecio e interés por otros rasgos, como su música, literatura o cultura. No lo olvides. Esto es algo que será algo muy bienvenido por los locales.

(3) GENERAR Y FORTALECER LA CONFIANZA

Para lograr una buena relación comercial, es necesario que recuerdes que, ante todo, estás inmerso en una relación humana. El hecho de cultivar los vínculos y estar atento al fortalecimiento de la confianza son aspectos fundamentales para alcanzar los acuerdos buscados, ya que contribuirán a la transparencia, un valor muy preciado a la hora de hacer negocios.

(4) IDIOMA

No te confíes en el “portuñol”. Si bien es probable que puedas entenderte empleando el inglés, e incluso el español, hablar portugués suma, ya que será muy valorado por el hombre de negocios brasileño. Por otra parte, te permitirá entender la cultura brasileña y relacionarte con los individuos desde otro lugar. Recuerda que el idioma será uno de los pilares para desarrollar la confianza y las relaciones de largo plazo. No menos importante es que la información escrita que presentes cuente con la correspondiente traducción al portugués.

(5) SALUDO Y LENGUAJE CORPORAL

Los brasileños tienen un modo de comunicación cálido y se valen en gran medida del lenguaje corporal. Es común darse un largo apretón de manos, manteniendo el contacto visual. Siéntete cómodo con su modo de ser, no es necesario que actúes de manera reservada. El empleo de la emoción en la comunicación debe ser visto como signo de entusiasmo y énfasis, nunca como una pérdida del control.

(6) COMUNICACIÓN

No te limites al uso del correo electrónico. Es conveniente que realices el seguimiento de las conversaciones a través de una llamada telefónica o una videoconferencia. El brasileño no es amante del estilo comunicacional de Estados Unidos, en el que se suele intercambiar gran cantidad de correos electrónicos. En Brasil, el énfasis está colocado en el valor de la comunicación verbal, que es un formato al que le atribuyen mayor peso que a la forma escrita.

(7) ORGANIGRAMA DE LAS EMPRESAS BRASILEÑAS

Debes saber que la estructura jerárquica de las empresas brasileñas está organizada en forma vertical, a lo largo de varias cadenas de mandos. La persona con el cargo de mayor importancia en la empresa -o en el sector con el que se está negociando- es quien estará a cargo de tomar la decisión final.

(8) SEGURIDAD Y CONFIANZA

Es probable que seas de aquellos a quienes les gusta realizar presentaciones que incluyan gran cantidad de datos, gráficos, etc., pero esto no será suficiente. Es esencial que muestres confianza y seguridad. A veces, parecería que esto es algo secundario, pero no es tan así. Los datos por sí solos no serán de demasiada utilidad, si no se encuentran acompañados por estas dos cualidades.

(9) COMIDAS DE NEGOCIOS

Luego de las reuniones de negocios, es probable que te inviten a un almuerzo o cena de comida brasileña tradicional. ¡Aprovecha este momento! Esta es una forma excelente de desarrollar tu relación con tus interlocutores brasileños. Te aconsejamos que mantengas la conversación en el plano social. Si quieres tratar algún tema comercial, lo mejor es esperar hasta que se sirva el café.

(10) CALENDARIO

Aunque parezca un tema menor, debes tener muy en cuenta las fechas en que planificas tu viaje de negocios a Brasil. No olvides que la época en que se desarrollan los carnavales será complicada, no solo para definir la agenda, sino también para conseguir reservas en los vuelos, hoteles, etc. En general, es útil conocer también el resto de los feriados, sobre todo cuando esperas o debes realizar una llamada telefónica o enviar por e-mail algún tipo de informe.

Recuerda que en cualquier proyecto que vayas a abordar, lo importante es dar pasos sólidos, más que rápidos. Desde hace años, el equipo de Go Global está inmerso en la cultura empresarial brasileña, y con su amplia experiencia te ayudará a implementar con mayor eficacia todas las etapas de tu proceso de negociación en Brasil. ¿Quieres saber más sobre cómo podemos ayudarte? Contáctanos aquí.